Primark España: más productos, menos metros y mismo precio para crecer en un país sin espacio

¿Cómo crecer en un mercado sin espacio? Particularmente si, como Primark, has pasado casi dos décadas haciéndote grande gracias al volumen que te permiten, entre otros, los grandes espacios comerciales. A punto de cumplir dos décadas en España, la cadena irlandesa de moda low cost ha adaptado su modelo para ello: diversificar el producto en busca de nuevos consumidores, abrir tiendas de menor superficie que le permitan llegar a otras zonas del país y, especialmente, mantener los precios reducidos, la seña de identidad del gigante.

“El precio para nosotros es una prioridad, no podemos romper nuestra identidad, ofrecer moda asequible con calidad y sostenibilidad, pero para seguir avanzando, tenemos que innovar y crear”, explicó ayer Carlos Inácio, director general de la empresa para Iberia, a Modaes. La compañía empezó a apostar el año pasado por establecimientos más pequeños, intentando superar así la limitación de tener que buscar locales de grandes dimensiones, mucho menos abundantes y con un precio mucho más elevado.

“Es difícil encontrar espacios comerciales con este tamaño en el centro de las ciudades, primero, porque están muy cotizados, y segundo porque en muchas ocasiones ya están ocupados”, añadió el directivo. Si hay un establecimiento que representa la esencia de Primark es, sin embargo, su tienda de cinco plantas en Gran Vía, en el corazón de una de las arterias comerciales más importantes de la ciudad.

La cadena abrió las puertas de su flagship hace ahora diez años, y desde entonces, ha ido ampliando su red comercial y negocio en el país. Si en 2015, Primark Tiendas, la filial de la compañía en España, facturaba 1.168 millones de euros, en 2024 anotó una cifra de negocio de 1.855 millones.

La empresa ha multiplicado la cifra por 1,5 en una década, con alzas de ventas en todos los ejercicios a excepción de 2020 y 2021, dos años marcados por el estallido de la pandemia, y 2018, cuando Primark redujo en un 3% su facturación respecto al año anterior. En el resto de los ejercicios, sin embargo, Primark ha elevado la cifra de negocio en el país, a un ritmo similar, y a veces superior, al crecimiento del negocio global del grupo.

En 2016, las ventas de Primark en España ascendían a 1.369 millones de euros, un 17,2% más que el año anterior, tras lo que pasaron a anotar un alza algo menor, del 7,5% en 2017, hasta situarse en 1.472 millones de euros. Tras la caída de 2018, el negocio de la cadena en el país volvió a crecer, un 6,6%, hasta los 1.523 millones de euros, antes de encadenar caídas del 24% y 2,6% en 2020 y 2021, respectivamente.

Desde entonces, la empresa ha registrado evoluciones positivas en todos los periodos, aunque a un ritmo cada vez menor. Si en 2022, ejercicio marcado por la recuperación tras el Covid-19, las ventas de Primark se situaron en 1.502 millones de euros, un 33,27% más que el año anterior, en 2023 el alza fue del 19,1%, con una cifra de negocio de 1.789 millones de euros. En su último ejercicio con cifras disponibles, Primark ha elevado la cifra apenas un 3,7%, hasta registrar ventas de 1.855 millones de euros en 2024.

Primark ha abierto en Zaragoza y Lugo sus dos nuevas tiendas bajo un concepto más pequeño

Con 64 tiendas a cierre de ese año (que ya se han convertido en 67 establecimientos en lo que va de 2025) y una superficie de 240.340 metros cuadrados aproximadamente, España es también el segundo mercado con mayor número de tiendas, sólo por detrás de Reino Unido. Las últimas aperturas de la cadena en España han seguido precisamente esta nueva apuesta de Primark, con dos establecimientos, uno en el centro comercial Gran Casa, en Zaragoza, y otro en As Termas, en Lugo.

Ambos locales se unen a los ya abiertos por Primark, principalmente en Portugal, con una superficie que se mueve en una horquilla de entre más de 1.000 metros cuadrados y menos de 2.000 metros cuadrados. “Llegamos un momento en el que ya estábamos representados en las grandes ciudades como puede ser la tienda de Gran Vía en Madrid y Bilbao o el local de Plaza Catalunya en Barcelona, pero queríamos llegar también a los clientes que no están en esos grandes polos de España”, añadió el directivo.

Pese a ello, Inácio ha admitido que, tras haber invertido cien millones de euros en los últimos años en abrir más de una decena de tiendas en España, la estrategia actual pasa antes por renovar los espacios que ya opera en el país. “Este próximo año nos vamos a centrar en renovar la imagen de las tiendas, tenemos una cartera amplia que necesitamos actualizar”, explicó el directivo. Desde 2015, cuando Primark contaba con 40 tiendas en España, la compañía ha sumado ya más de 25 tiendas, a un ritmo de más de dos tiendas al año, y sin haber reducido el número de establecimientos en todo el periodo.

Junto a este nuevo modelo de tiendas, la estrategia de Primark para mantener su ritmo de crecimiento pasa por la diversificación para llegar a más clientes. Aún con el pilar del precio en el centro, sin embargo, el directivo de la compañía para Iberia explica que dicha diversificación recae especialmente en el catálogo, y no en la búsqueda de un consumidor con mayor ticket medio.

“Estamos trabajando para captar la atención de otro tipo de cliente que sabemos que no nos visita aún, y eso implica una inversión clara en producto”, explica Inácio. El gigante irlandés se ha lanzado así a desarrollar colecciones más curadas, como The Edit, o específicas, como productos de temporadas como los pijamas navideños, pero también nuevas categorías. “Queremos ser un Primark donde los consumidores puedan venir a comprar para ellos, pero también para sus mascotas, sus hijos, sus padres, para su hogar, y su oficina”, refuerza el directivo.

La última gran apuesta de Primark está siendo su entrada, a su manera, en el mundo del ecommerce. La empresa no vende todavía online ni ofrece entrega a domicilio, principalmente para evitar hacer sufrir sus márgenes, sin embargo ya ha empezado a introducir los sistemas de click and collect en su mercado local, como una primera prueba. Desde verano, además, la compañía ha puesto en marcha una web en la que los consumidores pueden consultar la disponibilidad de los productos en tiempo real.

La entrada del click and collect en las tiendas españolas no está cerrada por el momento, aunque sería el paso natural por el gran peso con el que cuenta la compañía dentro del grupo. Inácio, sin embargo, destaca que la prioridad pasa por asegurar el correcto funcionamiento y el aporte que tendrá esta herramienta antes de aplicarla, aunque ello suponga atrasar una posible implementación.

El directivo, además, no ha cerrado la puerta a una posible evolución de la empresa hacia el canal online: “No descartamos nada, estamos siempre estudiando y analizando para tener la certeza de que, cuando lanzamos una nueva funcionalidad, va a funcionar”, aseguró.