Isak Halfon (Global Bridge): “Expandirse es más difícil, no quedan tantos mercados vírgenes”

Isak Halfon estuvo al frente de la expansión de grandes empresas como Mango o Blanco, en un momento, recuerda, en el que entrar en un país era menos complicado que hoy. “Expandirse es mucho más difícil ahora, no quedan tantos mercados vírgenes”, asegura el directivo. Tras años en el sector, Halfon lidera actualmente el negocio en España de Global Bridge junto a su hijo, una plataforma online que facilita la entrada de empresas extranjeras en marketplaces de gigantes estadounidenses como Nordstrom o Macy’s. En menos de un año, el directivo ha facilitado ya que empresas como Scalpers, Uno de 50 o Salsa Jeans lleven su catálogo al mayor mercado de consumo del mundo ¿Es inteligente entrar hoy en el país? ¿Son para siempre los aranceles? ¿Son Reino Unido o India buenas alternativas?

Pregunta: ¿Qué gana una empresa entrando en el mercado estadounidense?

Respuesta: Es un mercado enorme, con una tasa de consumo extraordinario. Piense que únicamente a través de su marketplace, una empresa como Nordstrom factura 4.500 millones. Son gigantes en un mercado gigante, lo que hace que todo el mundo quiera entrar, no sólo porque se venda más, sino porque además pueden venderlo más caro. Allí las marcas españolas pueden vender a un precio que no pueden poner aquí, por lo que es un mercado rentable y que tiene un mayor margen.

P.: ¿Y cuáles son los principales retos a los que se enfrenta?

R.: El principal ahora es claramente no fabricar en China, a raíz de los aranceles que está implementando el Gobierno de Donald Trump. Pero todo esto es en el corto plazo, es temporal, y en tres años, cuando acabe el mandato del actual presidente, las aguas volverán a su cauce. Igual se mantienen algunas barreras, pero el dólar está a la baja y es por las políticas de Donald Trump, por lo que todo acabará por volver a la normalidad. El principal reto a largo plazo, por lo tanto, es el mismo que por qué es una oportunidad:  porque es muy grande, y muy diferente, no sólo de otros mercados, sino dentro del mismo. Y también muy caro en transporte, personal, alquileres, etc.

P.: Teniendo en cuenta precisamente este panorama comercial global, ¿es inteligente apostar por el mercado estadounidense?

R.: Es un reto, claramente, supone ponerse a prueba a uno mismo para demostrarte si eres capaz de hacer funcionar tu producto. Abrir 20 tiendas en España de golpe es mucho, en Estados Unidos, nada. Además, allí, repito, no es lo mismo abrir en una zona cosmopolita y liberal como California, que en el que llaman el cinturón religioso, en Texas, por ejemplo. Las tallas también son muy diferentes, tanto en comparación con Europa, como dentro del propio país.

“Abrir 20 tiendas en España de golpe es mucho, en Estados Unidos, nada”

P.: ¿Cómo ayuda Global Bridges a superar estas dificultades?

R.: Hacemos de puente, aseguramos que la mercancía no tenga que viajar hasta Estados Unidos hasta que no se venda, es un envío en firme, lo que reduce el riesgo de pagar, por ejemplo, un coste del envío o de aduanas de un producto que no se acabará vendiendo. Y si se devuelve, se puede quedar allí hasta seis meses para darle salida. En definitiva, el artículo sólo cruza el charco cuando se vende. 

P.: ¿Es más difícil hoy que hace una década dedicarse a la expansión?

R.: Sí, creo que entonces, cuando yo estaba en Mango, por ejemplo, los mercados estaban mucho más vírgenes que ahora, que están mucho más especializados y necesitan más trabajo para entrar en ellos. Hay que adaptar la colección, por ejemplo, o las franquicias ya no tienen tanta salida, y todo es más complejo. Yo en su momento podía llegar a abrir hasta cien tiendas al año, pero ahora, con Internet, por ejemplo, este modelo franquiciado está desapareciendo.

P.: ¿Puede este negocio expandirse a otros mercados? ¿Tendría sentido comercial?

R.: Claro, de hecho, nosotros ahora estamos ya montando algo similar en Reino Unido, y cuando tengamos la estructura allí, también miramos hacia Sudáfrica, Australia e incluso China, por ejemplo. Pero vamos a ir poco a poco, nos queremos centrar primero en el mundo anglosajón, que son mercados ya suficientemente diferentes al nuestro, y podemos ayudar a las marcas a testearlos.

“Si un 10% de India alcanza una renta media, ya son el doble de consumidores que aquí”

P.: Dada su experiencia y trayectoria, ¿cuáles son los mercados más interesantes hoy y cuáles no recomienda?

R.: Estados Unidos, claro, y luego Canadá y Reino Unido, estos dos últimos, aunque sean más pequeños, pero son igual de interesantes. Y en el sentido contrario, siempre son los países del hemisferio sur, pero porque son más complicados, tienen desventajas aduaneras o la propia diferencia estacional, que hace que allí estén comprando bañadores cuando aquí vendemos abrigos. Ya desde un punto de vista más general, diría que los países menos interesantes son siempre los pequeños, y los más difíciles, aquellos que ya tienen sus plataformas de venta establecidas y hay que entrar, sí o sí, con un socio local.

P.: Ahora, el sector parece tener la mirada puesta en India como mercado de consumo, no únicamente como hub productivo. ¿Es una buena apuesta?

R.: Sí, pero las aduanas allí aún son muy altas, y un producto puede llegar a encarecerse entre un 50% y 70%. Pero de cara al futuro, tiene mucho potencial, ya que, si nos imaginamos, por ejemplo, que un 10% de la población de India consigue alcanzar una renta media, eso ya son entre 70 millones o 150 millones de consumidores, más que el doble que en España, que no llegamos a los 50 millones.