Abel Navajas (Stamp): “Un emprendedor tenía en 1980 un país por construir. Sólo queda mejorar”

La empresa especializada en la gestión de las compras tax free Stamp fue la ganadora de la quinta edición de Fashion StartUp Contest. El comité de expertos la reconoció como la start up más prometedora del sector de la moda en España. Abel Navajas, su actual CEO, la fundó en 2023 junto con Álvaro Fontaneda, Javier Castrillo y Sebastián Pérez. La compañía ha gestionado desde entonces más de catorce millones de euros en IVA para un total de 40.000 viajeros.

Pregunta: ¿Cómo nace la idea de Stamp?

Respuesta: Está muy estudiado y se sabe que el servicio que recibe el turista en cuanto al reembolso del IVA de sus compras es mejorable, pero no se quiere cambiar. Por eso surgen empresas que intentan ponerse del lado del cliente, para que sea un cliente feliz, que es la mayor preocupación que tiene un retailer. Stamp nace dentro de la propia industria. Nuestra visión actual es redefinir y nutrir las compras globales. Y nuestra misión es el tax free. Somos el único operador que lo tiene. El servicio, tal y como lo ofrecen hoy las marcas de moda y de lujo, es una mentira. La persona cree que no va a pagar el IVA y luego se da cuenta de que le devuelven una parte muy residual. En mi caso, vengo de Global Blue, estuve ocho años allí. Empecé como becario y llegué a ser vicepresidente de la compañía. Tienen el monopolio global. Cuando un turista llega a tiendas como Zara, Primark o Mango y les solicita la devolución del IVA, se inicia una solicitud en la caja, le dan un papel y entonces, cuando abandona la Unión Europea, se le reintegra, menos una comisión a precio de oro. Las comisiones que Global Blue está cargando son de hasta el 60% del IVA. Se las reparten con las tiendas. Y, cuando hay quejas, se pasan la pelota.

P.: ¿Cómo pretenden mejorar este proceso?

R.: Con nosotros, el viajero, al pagar su compra, directamente no paga el IVA. No es que la factura vaya sin IVA; es un proceso totalmente legal. Nuestra plataforma permite que la marca no tenga que darle este IVA a Hacienda, no hay flujo de caja porque la operación está predestinada a ser una exportación. Nosotros decimos que somos un generador de PIB, pero un generador real. Global Blue no está ayudando a vender más porque sólo el 30% de las personas que tienen derecho a la devolución la están pidiendo y, aun así, se están quejando porque el servicio no es bueno. Nosotros sólo cobramos una tarifa fija por la validación del riesgo, un 5,5% de media. Es una cantidad totalmente lógica. También estamos en el modelo plataforma, para grandes marcas que son libres de fijar su comisión. El objetivo es generar herramientas a las marcas que permitan vender más y mejor.

“España no es un país donde las empresas estén buscando comprar otras empresas para mejorar. No es fácil hacerse hueco en el mercado”

P.: ¿Qué aprendió de su primera experiencia emprendiendo?

R.: Es muy raro que un emprendedor tenga su mejor proyecto de la primera vez que emprende. Es casi imposible. Mi anterior experiencia me enseñó que ya no funciona el intentar capturar personas, y es muy caro. Una experiencia de comunidad, un evento, genera mucho más beneficio que un márketing de pago, que está en sus ratios más bajos de eficacia. El que emprendió hace seis años, creó una marca y la colocó arriba con esa estrategia, hoy no lo puede volver a hacer.

P.: Después de su historia de emprendimiento, ¿cree que lo tienen fácil los emprendedores hoy en día?

R.: Hay más emprendedores y más herramientas que nunca. En España, nunca ha habido tanta cultura de emprender. Pero hay dos factores. Aunque tenemos acceso a la financiación y a la tecnología, que nos permite escalar más rápido, estamos en una economía mucho más madura y estructural. Los emprendedores de los años 80 o 90 tenían un país por construir. Nosotros tenemos todo construido, sólo podemos mejorar y, para mejorar, tienes que cambiar. En esto hay una dura lucha, porque nadie quiere mover sus cartas. En otros países, por ejemplo, en los anglosajones o en Alemania, una empresa grande o una pyme está dispuesta a comprar o a aliarse con un emprendedor para renovarse y crecer. Pero España no es un país donde las empresas estén buscando comprar otras empresas para mejorar. No es fácil hacerse hueco en el mercado. Nosotros no tenemos normativa más favorable que la que tenían las empresas hace años. Jugamos en la misma liga, pero con menos recursos. Mi competidor factura cientos de millones de euros con los que puede pagar a más abogados, pero ambos tenemos las mismas reglas.

P.: ¿Nacer en España también puede suponer un hándicap?

R.: Si hubiéramos nacido en Alemania, posiblemente a nivel regulatorio y financiero estaríamos mejor, pero nuestro cliente sería el mismo, porque la moda está en el sur de Europa. El problema es que aquí las decisiones son lentas, los procesos son soporíferos. En Alemania y en Holanda las marcas están dispuestas a probar nuevos sistemas tecnológicos, aunque la empresa sea de un tamaño menor, porque están dispuestas a arriesgarse. En el sur de Europa somos de menos riesgo. Nude Project, por ejemplo, o cualquier marca digital. Hace un producto increíble y luego se apoya de tecnología de otros países. Y no tiene nada que ver con el tamaño. Scalpers o Silbon son tier 1, pero como nacieron hace menos de quince años son más abiertas de mente y asumen más riesgo. El problema no está en éstas, está en las que llevan treinta, cuarenta o cincuenta años y que, aunque son muy innovadoras, no tiran tanto de productos de empresas pequeñas.

P.: ¿Cuáles son las barreras a la hora de implementar nuevas tecnologías en el retail?  

R.: En el sur de Europa hay mucho foco al producto, por eso somos tan buenos en eso. Entonces, las tiendas pequeñas se enfocan en el producto y menos en los procesos. En el norte de Europa tienen menos foco a producto, pero mucho mejores procesos, introducen más tecnología y están abiertos a ser más locales. Además, si tu objetivo es tener a un solo proveedor, vas a acabar eligiendo a grandes grupos, pero vas a perderte la oportunidad de una nueva tecnología.

“Si el producto europeo se encarece por los aranceles en Estados Unidos, vendrán más estadounidenses a comprarlo aquí”

P.: El mundo tiende a la desglobalización. ¿Hay un riesgo de que esto afecte a las cifras del turismo?

R.: Para nosotros la desglobalización es una oportunidad, porque somos europeos. Europa es el terreno del juego de las compras de la moda, del lujo y de la experiencia. Estadounidenses, americanos, mexicanos, venezolanos, colombianos, australianos vienen a Europa a comprar nuestro producto. Y si el producto europeo tiene problemas para vender en China, pues los chinos vendrán a comprarlo a Europa. Y, si el producto europeo se encarece por los aranceles en Estados Unidos, vendrán más estadounidenses a comprarlo aquí. El turismo no para de crecer. La gente va a Suiza a comprar relojes, porque le sale más barato que comprarlos en Paseo de Gràcia. Y hay gente que viaja de otros países de Europa a ciertas joyerías españolas porque tienen relojes a mejor precio. Nos desplazamos por precio. Mientras China y Estados Unidos están peleando por los aranceles, el cliente puede venir, comprar su bolso Loewe, hacer tax free con Samp y luego volverse. El menor flujo de estadounidenses por la incertidumbre es algo puntual.

P.: Vuestro foco de crecimiento está en España e Italia. ¿En qué se diferencian estos mercados?

R.: Así es, de momento. Estaremos también en Portugal en septiembre u octubre. Después pasaremos a Alemania y Francia, en 2027. Todos estos mercados son diferentes. España es el país donde todo se mueve rápido, y se ve claramente en el sector de la moda. Italia es el país del producto, el país de la experiencia. El objetivo es sentirse privilegiado, por eso era el sitio donde teníamos que empezar para crear la propuesta de valor. Francia es el país del lujo, para nosotros el último en nuestro crecimiento, porque el lujo es un sector miedoso. Portugal, por proximidad; vamos de la mano con los portugueses. Y Alemania es industrial, es el país donde la gente viaja por negocio, con un alto poder adquisitivo. No olvidemos que, además, es un país lleno de marcas de moda. Allí nació Hugo Boss, así que algo saben hacer en el sector del retail.