Sophie et Voilà, a por la consolidación: vuelve a beneficios y apuesta por el ‘prêt-à-porter’

Sophie et Voilà pasa página y empieza un nuevo capítulo. Un año después de haber reconfigurado su estructura, que se saldó con la salida de la fundadora de la empresa, Sofía Arribas, y la entrada de dos nuevos socios en el accionariado, la empresa bilbaína se adentra en una nueva fase de crecimiento enfocada a la consolidación de su negocio. Liderada por Saioa Goitia, consejera delegada y que ostenta el 51% del capital, Sophie et Voilà cerró el pasado ejercicio con una facturación de un millón de euros.

A pesar del desafiante contexto macroeconómico y de la incertidumbre política, Sophie et Voilà ha empezado el año a ritmo positivo. “Hemos logrado beneficios al arranque del año, es una maravilla”, celebra Saioa Goitia en una entrevista con Modaes, orgullosa de los “positivos resultados” registrados en el primer trimestre del año. “A nivel de tesorería hemos vivido tensiones porque han sido dos años complicados, desde el impacto de la situación con Tamara Falcó que supuso una salida de dinero importante”, reconoce sobre la empresaria, recordando el affaire con la marquesa de Griñón en 2023, que concluyó con el rechazo de la marca a firmar su vestido de novia bajo exigencias de inspiración en diseños de otra forma de lujo. “Ahora mismo estamos en un buen momento y estoy deseando vender”, afirma con entusiasmo Goitia durante la feria profesional de Barcelona Bridal Fashion Week.

Más allá de la polémica con la socialité, la marca bilbaína ha atravesado cambios estructurales en los últimos tiempos. La desvinculación de Sofía Arribas, quien recientemente ha lanzado su proyecto de atelier en solitario, llegó tras un año complicado para la empresa. En 2023, la compañía alcanzó una facturación de 900.299 euros, pero entró en pérdidas de 82.296 euros. “2025 será el año de la consolidación del proyecto”, sentencia la consejera delegada.

Sophie et Voilà ha vivido la salida de Sofía Arribas y ahora está liderada por Saioa Goitia

Gran parte de esta entrada en la madurez tiene que ver con el desarrollo de sus colecciones de prêt-à-porter, impulsadas en octubre de 2023 con el objetivo de diversificar la clientela de la marca y ampliar su negocio. “El despegue ha sido muy bueno, lo más complicado es entrar”, argumenta la empresaria sobre el desarrollo de la categoría de moda, que ya representa el 40% de las ventas, mientras que los diseños nupciales suponen el 60% de la facturación de la empresa. 

“En el futuro, el prêt-à-porter tendrá más peso que la novia en la facturación porque es realmente escalable -anticipa Goitia-; vivimos en una sociedad en la que no hay tantas novias, el mercado está híper saturado y la novia es una clienta que no repite”. De hecho, ese es uno de los grandes límites del sector nupcial. “Aunque la experiencia haya sido muy buena, las novias no regresan a la misma marca para sus segundos enlaces después de un divorcio porque se dice que trae mala suerte”, sonríe la dirigente.

Con un posicionamiento de precios premium (de entre 600 euros y 2.000 euros) más accesible que sus vestidos de novia (que pueden alcanzar 3.800 euros), la categoría es un eje estratégico en la hoja de ruta de futuro de Sophie et Voilà. A día de hoy comercializada a través del ecommerce de la marca o en puntos de venta internacionales seleccionados como Moda Operandi, Forward, Olivela, Alothman y Vakko, el pret-à-porter presume de una gran aceptación en el mercado. 

Sophie et Voilà realiza el 40% de sus ventas gracias a la división de ‘pret-à-porter’

“No se trata de lo que has facturado en el año sino de la proyección que tienes -apunta la consejera delegada-; me importa que la gente compre en las tiendas, no que los partners me compren X y luego no lo vendan”. Según detalla Goitia los sell-through (indicador profesional que determina un porcentaje dividiendo unidades vendidas entre las recibidas) de los colaboradores han sido “muy positivos y han superado las expectativas”.

Con Europa y Asia, liderada por China y Japón que se ha restablecido tras la caída del año pasado, como principales mercados por volumen de facturación, Sophie et Voilà no pierde de vista la situación en Estados Unidos, otra de las regiones fundamentales para su negocio. “La situación es complicada y, aunque parezca que los aranceles están pausados, ya se nos está aplicando el 10%”, asegura la empresaria sobre el primer impacto de las medidas del presidente de Estados Unidos, Donald Trump.

La marca negocia con sus ‘partners’ estadounidenses para mitigar el impacto de los aranceles en los precios 

Para la ejecutiva, uno de los problemas principales consiste en que los primeros efectos pesan sobre los hombros de las marcas. “Se están pidiendo descuentos para que los precios no se inflen en exceso, pero somos empresas pequeñas y el contexto no es nada fácil”, lamenta, añadiendo que “los grandes aprietan y piden descuentos mínimos del 10%, pero el made in Spain, los sueldos, la producción… no tienen nada que ver con China, por ejemplo”.

Ajustes de este tipo implican, como indica la empresaria, un impacto de calado. “Este tipo de reducciones supone un buen pellizco para nuestro negocio, por lo que estamos en negociaciones con nuestros clientes y lo gestionaremos de forma individualizada”, asegura. Con respecto a la evolución de la situación, la empresa mantendrá una estrategia de prudencia. “Hay que tener paciencia y no debemos ponernos nerviosos, ya que no podemos hacer mucho más que tratar de negociar con nuestros partners”, reflexiona Goitia, anticipando que podrá “valorar mejor el impacto” dentro de unos meses, después del periodo de exportación de las colecciones. 

Por el momento, Sophie et Voilà no prevé replegar su estrategia en Estados Unidos, sino mantenerse. “Nuestra ropa está dirigida a un segmento de mercado muy concreto, en el mercado estadounidense nos compran casi todo como second dress, sería complicado reposicionarnos”, reconoce la consejera delegada. Y añade: “Quiero consolidar la marca en el mercado y, siendo una marca que funciona, será más fácil que el resto de retailers se nos acerque”.

La empresa, que cuenta con más de setenta puntos de venta en España, celebra la acogida de sus propuestas especialmente en el extranjero, en mercados como Francia, Italia o Reino Unido. “Los compradores que se interesan por Sophie et Voilà buscan el “hecho en España” y nuestra capacidad de adaptación a las necesidades de las tiendas, algo posible gracias a la producción de proximidad”, asegura la dirigente. 

Para promover sus propuestas, la marca ha participado, una edición más, en la pasarela y salón profesional de Barcelona Bridal Week. La cita, de la que se han ausentado grandes nombres nacionales como Pronovias o Rosa Clará, ha contado con empresas españolas como Yolancris, Isabel Sanchís o Sophie et Voilà como protagonistas. “Está todo el mundo en Barcelona Bridal Fashion Week, aunque haya ausencias, hay grandes nombres como Stephane Rolland o Vivienne Westwood”, argumentó la consejera delegada reconociendo que, en todo caso, su marca no “comparte compradores ni clientela” con las dos empresas nupciales catalanas no presentes en el evento.

La firma acaba de participar en Barcelona Bridal Week con un desfile en el que no ha permitido fotografías

El encanto de un desfile sin teléfonos ni fotografías publicadas

 Al igual que propuso la firma de las hermanas Olsen, The Row, durante la semana de la moda de París, Sophie et Voilà ha tomado la arriesgada decisión de celebrar su último show bajo la prohibición de teléfonos móviles o fotografías del desfile. Salvo los 450 invitados seleccionados, principalmente prensa y compradores, nadie ha descubierto la última colección de la marca.

“Antes de comercializar nuestros diseños presentados en el desfile, otras marcas ya vendían diseños muy similares”, reconoce Goitia sobre el riesgo de inspiraciones indebidas que motivó la iniciativa de controlar la audiencia bajo un desfile cerrado. “Fue una pasada, los invitados disfrutaron el momento, la magia de los desfiles de antes, contemplando los diseños en lugar de grabar a través de una pantalla”, celebra la empresaria, argumentando que la fórmula permite evitar el exceso de información que se produce durante los eventos y que “satura el mercado”. 

“Me pareció interesante alargar esta información en el tiempo, aunque en este momento concreto el desfile tenga menos repercusión mediática que otros años”, reflexiona, anticipando que las fotos aparecerán en exclusiva dentro de un mes en cabeceras de moda. “Además, alargar el proceso nos permite estar más preparados para poder responder a la demanda de las novias cuando los productos ya pueden ser distribuidos -señala-; cuando las novias ven algo, lo quieren de inmediato”.

Para Goitia, esta decisión ha sido fruto de una larga reflexión y múltiples razones. La iniciativa, igualmente, estará apoyada por una serie de presentaciones inéditas a las compradoras de algunos de sus puntos de venta del territorio nacional. “Es una forma de guardar el secreto y de respetar a las novias, estamos en una sociedad en la que, gracias a redes sociales, sabemos todo, de todo el mundo, en todo momento”, explica la empresaria, insistiendo en que el proceso de elección y preparación de un vestido de boda “dura alrededor de nueve meses y lo más importante es mantener la sorpresa y el secreto”. Y concluye: “no tenemos que comunicar todo al instante”.