Moisés Anselem: “Rosa Clará no es una diseñadora, es una empresaria y una gran relaciones públicas”

P. Riaño.- Aunque inició su trayectoria en el sector textil como fabricante de trajes de baño y ropa de tallas grandes, Moisés I. Anselem es hoy en día uno de los principales empresarios españoles del sector nupcial. En 1976 se asoció con Isaac Benarroch y comenzó el desarrollo de Novissima, una de las tres primeras compañías del sector. Licenciado en Ciencias Económicas, Anselem es hoy en día consejero delegado de Novissima y presidente de la asociación nupcial Anpe. En su opinión, el único futuro de los fabricantes de trajes de novias es la internacionalización.Pregunta: ¿El sector se encoje? Respuesta Cada año se celebran 200.000 bodas en España. Si quitas las que se casan con modistas, etc. el mercado es pequeño y riguroso. Hay un pastel y cada uno tiene que saber cuál es su parte. Atacando al líder tarde o temprano caerás… P.: Se refiere a Pronovias… R.: El nombre de Pronovias sirve para abrir puertas cuando salimos al extranjero. Pero una vez está abierta la puerta, encuentras la realidad del mercado. Cualquier firma española que está, por ejemplo, en México, se beneficia de la fama de empresas como Inditex o Mango. En el sector nupcial, cuando sales fuera es más fácil que te reciban por el éxito de Pronovias. P.: ¿Las novias son muy diferentes al prêt-à-porter? R.: El sector nupcial es bonito, relativamente cómodo. La moda es como el campo: siempre pendiente del tiempo que hace. Las novias, en cambio, no juegan con campañas tan marcadas ni con una moda tan rigurosa. Hay una gran variedad de tejidos, pero los colores son limitados, claro.P.: Pero hay mucha competencia… R.: La realidad es que tanto nosotros como Rosa Clará estamos a años luz de Pronovias. Rosa Clará compite con nosotros por ser el segundo o tercero del mercado. Rosa Clará no es una diseñadora, es una empresaria, como yo, que entiende de producto y una gran relaciones públicas y se ha creado una imagen de que es la gran competidora de Pronovias. Nuestra participación en el mercado es superior al tener precios más competitivos, así llegamos a más novias. En el sector se sabe que en su día ya fue condenada por competencia desleal hacia Pronovias en Primera Instancia y en la Audiencia. Es muy habitual en nuestras tiendas que nuestro personal pida su baja voluntaria y a los dos días nos enteramos de que están trabajando en una tienda de Rosa Clará o Aire, con el coste que supone para nosotros preparar a profesionales. Nuestro negocio es vertical, mientras que en negocios en que se vende a terceros y a franquicias la rentabilidad no es la misma, manteniendo un mayor riesgo. Me he enterado de que una gran parte de las tiendas Rosa Clará están dentro de la organización de Ebde; son quince, entre ellas las de París, Lisboa y Oporto, me he sorprendido de sus resultados y no haré comentarios al respecto. P.: ¿La marca es importante en las novias? R.: La marca es algo reciente en España. Antes se vendía al por mayor. Yo mismo, antes de incorporarme a Novissima, fabricaba medio millón de bañadores al año, produciendo sin pensar en la marca. Antes la gente no pensaba tanto en el nombre de la ropa que usaba. P.: ¿Y las celebrity? R.: Nosotros no entramos en ello, aunque todo el mundo nos pregunta a qué actriz o a qué cantante hemos vestido. Al público medio no le gusta tanto la celebrity, sólo un porcentaje pequeño del público escoge su traje por este factor. Pronovias, por ejemplo, no vende por las famosas: la novia se vende por el boca oreja. A nosotros entre un 22% y un 28% de las novias nos llega por un conocido. P.:¿A qué parte del mercado se dirige Novissima? R.: En Novissima hacemos de cuatro a cinco estudios de mercado al año. Es la base de nuestro negocio, y más todavía en la situación actual. Nuestro nicho son vestidos de 800 euros a 2.000 euros y tenemos que tener perfectamente identificado a nuestros clientes y competidores.P.: ¿Los precios también han bajado en el sector nupcial? R.: En España, nuestras ventas han caído un 6%, pero en cuota de mercado hemos subido. Hemos vendido más vestidos, pero más baratos. Durante los dos últimos años, el mercado se ha desorientado y el canal multimarca ha sacado al mercado vestidos de otros años a 700 euros. El más grande puede competir con esto, el pequeño, no. P.: ¿Todo el mundo ha entrado en esta rebaja de precios? R.: Los precios han bajado, pero sólo han podido hacerlo con seguridad empresas como Pronovias y Novissima, con estructuras verticales. Crecer con franquicias es más rápido, pero en momentos de crisis las empresas que utilizan esta estrategia no pueden jugar tanto con los márgenes. No sólo ha habido una burbuja inmobiliaria, también en la moda ha existido. En España tenemos que llegar todavía al precio justo, hasta 2011 las novias no se estabilizarán. P.: ¿Tienen sentido dos ferias nupciales en España? R.: Por lógica, una de las dos ferias podría terminar desapareciendo por falta de expositores. La rivalidad entre Barcelona y Madrid ha sido y es un problema. La feria de novias de Madrid no tiene presupuesto público, algo que, en el contexto actual, dificulta su organización. Pero en la actualidad Madrid está atrayendo a más compradores porque su ubicación es más cómoda en todos los niveles.