Nick Molnar (Clearpay): “La divisa cultural hoy es la confianza”

Nick Molnar de Clearpay

No gastes dinero que no tienes. Esta fue la gran lección financiera que millones de millennials aprendieron durante la Gran Recesión, cuando estaban en su tardía adolescencia o entrando en el mundo laboral. Esa lección ha hecho que esos jóvenes, que hoy son adultos y copan buena parte de las compras en retail en el mundo, paguen de otra manera. Así lo defiende Nick Molnar, cofundador de Afterpay (conocido en España con la marca Clearpay). El directivo, que procede de una familia de joyeros y que comenzó vendiendo joyas por eBay, defiende que la desconfianza del sistema financiero tradicional es lo que ha provocado la explosión de compañías como la suya, especializada en el aplazamiento de pagos.

Pregunta: Sus padres tenían una joyería y usted empezó vendiendo joyas online. ¿Qué aprendió de esa etapa?

Respuesta: Cuando vendes joyería online ves que, de cada cien visitantes a la web, sólo 0,5 compran. Así que es importante crear una relación más profunda con esos clientes que te visitan, pero no compran. Y ese es un foco estratégico que tienen que tener todos los retailers.

P.: ¿Qué rol juega el pago?

R.:  La posibilidad de repartir el pago en varios plazos les permite al cliente gestionar mejor sus presupuestos y mejora en general la experiencia de compra. Eso te permite crear una relación más estrecha con tus clientes e, indirectamente, mejorar la conversión.

P.: ¿Es sano que haya más crédito en el sector?

R.: En la industria tradicional del crédito, si el cien por cien de la gente paga a tiempo, no hay negocio. Así que hay incentivos para que la gente no pague y para que vayas engordando la deuda con el tiempo, porque ese es el modelo de negocio. Hay un porcentaje muy significativo de las ventas online que se pagan con tarjeta de crédito, pero también un porcentaje que crece muy rápido de pagos con débito. Eso es resultado de que los consumidores entienden mejor cómo funciona la industria del crédito y prefieren usar su propio dinero. Nosotros damos la oportunidad al cliente de que gestione su dinero con pagos a plazos, pero sin esos incentivos para no pagar y utilizando su tarjeta de débito.

“La posibilidad de repartir el pago en varios plazos les permite al cliente gestionar mejor sus presupuestos”

P.: ¿La tasa de morosidad es mayor aquí?

R.: Nuestras pérdidas en los últimos cuatro meses fueron de alrededor de un 1%. Si lo compara con el conjunto de la industria financiera es un gran logro. En el momento en que te retrasas en un pago, no puedes seguir comprando, así que premiamos el buen comportamiento.

P.: Al consumidor le preocupa cada vez más la privacidad. ¿Es una amenaza para su negocio?

R.: La creciente desconfianza en la industria bancaria es una oportunidad para la entrada de nuevos operadores en el mercado. El principal motivo por el que los consumidores utilizan Clearpay es porque confían en nosotros y entienden cómo funciona nuestro producto, porque ha sido diseñado específicamente para funcionar justo al contrario de los productos que históricamente han creado desconfianza. La divisa cultural hoy es la confianza. Históricamente, muchas industrias se han construido en un escenario win-lose, y no win-win.

P.: Pero, aún así, ¿no inspira más confianza un banco que conoces de toda la vida que una compañía nueva?

R.: Claro, la confianza se gana con el tiempo y, muchas veces, a través de la gente en la que ya confías, como tus amigos o tu familia. No es algo que se construya de un día a otro. Además, la siguiente generación de consumidores tiene un engagement desproporcionadamente menor con las entidades financieras tradicionales.

P.: Un estudio del Banco de España revela que la generación más joven es la que más prefiere el efectivo sobre otros métodos de pago

R.: Hay diferentes perfiles de edad. Antes, pasabas del efectivo al crédito, y ahora pasas del efectivo al débito. Tus preferencias evolucionan con el tiempo, pero el eje central de la nueva generación es que prefieren gastar su propio dinero. Desde la crisis financiera de 2008, las tarjetas de débito no han dejado de crecer, y eso está vinculado directamente con el mayor peso de los millennials en la economía. En 2030, los millennials y la generación Z representarán el 50% de todas las ventas online. Así que coincide que ellos prefieren el débito con un aumento de su influencia en la economía.

“La siguiente generación de consumidores tiene un ‘engagement’ desproporcionadamente menor con las entidades financieras tradicionales”

P.: Pero, ¿la preferencia en los métodos de pago depende más de la generación a la que perteneces o a la edad?

R.: Están correlacionadas. Pero influyen mucho los momentos que vives mientras creces, cuando eres un adolescente. Con la crisis financiera, yo vi como padres de mis amigos se quedaban en el paro, y todo el mundo nos dijo: “no gastes dinero que no tienes”. Luego llegó la pandemia, que también nos enseñó a gestionar el dinero de otra manera. Así que esta generación está más educada en la forma en la que funcionan los productos financieros y gestionan su economía de otra manera.

P.: Pero si gestionna tan bien su dinero, ¿lo ideal no sería no aplazar las compras?

R.: Hay momentos en que lo ideal es pagar todo junto, otros en los que es mejor aplazar. La clave es que no hay las mismas trampas que había antes con el crédito.   

P.: En España, los consumidores estaban acostumbrados a financiar o aplazar grandes compras, pero no pequeñas. ¿Cómo se cambia esa cultura?

R.: El aplazamiento ha estado tradicionalmente vinculado al precio, pero ahora es más una forma de gestionar el dinero. Y hay una demanda de aplazamiento en todo tipo de transacciones.

P.: Pero no teníamos esta opción hasta hace unos años…

R.: Pero en muchas otras economías sí la había, así que hay muchos precedentes de gestionar tu cash flow utilizando aplazamiento. En nuestro mercado más maduro, Australia, puedes pagar tu dentista usando Clearpay (o Afterpay, como se llama allí), o comprar billetes de avión. 

P.: ¿La legislación es una amenaza para vuestro desarrollo?

R.: La regulación es algo bueno, porque parte de la base de lo que es mejor para el consumidor y de que reciba el servicio a tiempo. La belleza de ese compromiso es que proporciona una plataforma para contar una historia sobre por qué es diferente de otros mercados. La regulación es esencial.  

“El aplazamiento ha estado tradicionalmente vinculado al precio, pero ahora es más una forma de gestionar el dinero”

P.: ¿Cuál es la diferencia de la moda frente a otros sectores?

R.: Nosotros tenemos una relación muy profunda con la industria de la moda, y gracias a ella nos hemos expandido globalmente. Por nosotros es un privilegio. También es una industria que quiere a su consumidor de la misma manera que nosotros y siempre innova para mejorar esa relación. Es un sector muy bueno para empezar, porque te abre a muchas categorías como deporte o joyería.

P.: ¿Se puede aprovechar los datos que tenéis de los consumidores?

R.: Tenemos servicios que dan a nuestros retailers información sobre el consumidor en cada hora del día y momento de la semana, además de aconsejarles sobre los sistemas más efectivos para ellos. Esto les ofrece claridad sobre dónde están fallando o rindiendo menos que el resto del mercado y puede ayudarles a activar campañas de márketing más efectivas.

P.: ¿Ha considerado la posibilidad de lanzar nuevos servicios, como su propia tarjeta de crédito o sistema de fidelidad?. 

R.: En Australia tenemos un servicio de ahorros que te beneficia no sólo por ahorrar sino también por devolver tus deudas a tiempo, lo cual es positivo. En Estados Unidos, también ofrecemos servicios que incluyen desde bitcoin hasta herramientas para ahorrar pagando tus impuestos. Pero tenemos una gran amplitud de servicios que queremos implementar en el futuro, sí.

P.: ¿Cómo se imagina el futuro del dinero?

R.: El dinero siempre ha sido algo cultural, pero ahora esta sensación se ha incrementado, lo cual es lo más importante. Sufrirá una gran evolución en dos o tres años, tenemos todos las herramientas para que este cambio nos beneficie a todos, tanto en sectores como retail como en bitcoin…

P.: ¿Qué planes tiene para el mercado español?

R.: Estamos en proceso de unirnos con tantos operadores de retail como podamos y continuar invirtiendo en el ecosistema español. Queremos continuar ampliando nuestro equipo y nuestras instalaciones.