Marketplaces: profundidad de oferta para atraer al consumidor

El retail evoluciona a pasos de gigante. Primero fue el nacimiento de los grandes almacenes, luego las compras por catálogo y los hipermercados y en el siglo XXI llegó Amazon. Los conocidos como marketplaces (plataformas de venta de productos online, cuyos mayores ejemplos son gigantes como el chino Taobao, el japonés Rakuten o el estadounidense Amazon) se han hecho un hueco entre los consumidores y han sabido adaptarse a los cambios para continuar con su modelo de negocio y probar, año tras año, que funciona. Según un informe elaborado por Boston Consulting Group (BCG), ignorar estas plataformas no es, hoy en día, una opción viable.

Según el estudio Secrets of Online Marketplaces, realizado por el BCG, los marketplaces proporcionan al consumidor un catálogo con una profundidad y amplitud de productos que, hasta la aparición de estas plataformas, no existía. Este gran abanico de artículos hace que, en muchas ocasiones, los clientes de webs como Amazon puedan encontrar productos de nicho, no disponibles en el canal de distribución offline.

Otro de los mayores beneficios de los marketplaces es que llegan a lugares en los que quizás no existe una gran oferta de tiendas o espacios de compra. Al contar con un volumen de clientes tan grande, desde consumidores de grandes urbes a compradores de pequeños pueblos, el factor precio también juega a favor de plataformas como Taobao.

El amplio catálogo y los buenos precios consiguen una alta fidelidad entre los clientes de los online marketplaces. Este compromiso adquirido por el consumidor se ve recompensado por la plataforma de venta proporcionando ofertas a ese comprador, que a su vez le vinculan todavía más con la web y le hacen más fiel.

Pero los beneficios de este tipo de plataformas no son sólo para el consumidor. Las enseñas que deciden vender sus productos en webs como Rakuten consiguen llegar a más mercados y a un volumen de consumidores muy elevado invirtiendo menos capital que si lo hicieran mediante aperturas de tiendas propias, corners o franquicias.

En el caso de los propios marketplaces, las plataformas se benefician tanto de las comisiones a terceros que cobran por vender sus productos en la web, como de la distribución de sus artículos propios.

Aunque son muchas las empresas que se han lanzado a vender sus productos en este tipo de plataformas, existen muchos sectores que se están incorporando a un ritmo lento o incluso no tienen intención de entrar en ellas. Ejemplos de ello son las marcas con un gran compromiso con su consumidor, como las enseñas de lujo, marcas de medicamentos y de productos de bebé o de moda deportiva (que tienen un componente de comunidad o de pertenencia a un grupo elevado), entre otras.

¿Qué pasa con las marcas que no creen que deban formar parte de este tipo de plataformas? Según el informe del BCG, ignorar a los marketplaces no es una opción viable. Este canal de venta gana importancia cada día, por lo que las empresas que no formen parte de ellos, o que no les tengan en cuenta, estarán perdiendo a diario tanto consumidores directos como nicho de mercado frente a empresas pequeñas que utilicen espacios como Amazon, Rakuten o Taobao para crecer y vender.