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11 Dic 201703:39

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La tiranía del precio: el 70% de los consumidores sólo compra con descuentos

Según un estudio de First Insight, el 70% de los consumidores espera ver rebajas de hasta el 31% cuando entran en una tienda o compran online. Además, un tercio de los compradores sólo compra cuando el producto está rebajado.
04 May 2017 — 03:49
Martí Ventura
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La tiranía del precio: el 70% de los consumidores sólo compra con descuentos

 

¿Cómo superar la sensibilidad al precio del consumidor? La proliferación de jornadas de descuentos como el Black Friday o el Single’s day, la acumulación de stocks que se traslada en rebajas cada vez más abundantes y la caída general del consumo han hecho virar las estrategias de las compañías y aumentado la sed de descuentos por parte de los consumidores.

 

De hecho, el 70% de los compradores espera ver rebajas del 31% o más en los artículos cada vez que entra en una tienda o visita una plataforma ecommerce y un tercio de los consumidores busca realizar todas sus compras con descuento, según se desprende del informe realizado por First Insight titulado Markdown Mania: Consumer Perspectives on Retail Discounting Strategies.

 

Por otro lado, en otro estudio de la consultora realizado a mujeres estadounidenses entre 2013 y 2016, encontró que la mayoría esperaba pagar sólo el 76% del precio total de sus compras. El canal online también ha sido un foco de estudio de First Insight. El 60% de la gente que opina que las mayores rebajas se encuentran online y, sólamente en Estados Unidos, el Black Friday los usuarios gastaron en la Red 3.340 millones de dólares.

 

 

Otros datos que muestra el estudio son que el 39% de los consumidores están dispuestos a visitar otro establecimiento para buscar el mismo producto a un precio inferior y el 45% de las mujeres deben encontrar descuentos de más del 41% para entrar en una tienda. Además, el 91% de los clientes se ofendería si encontrase un artículo que ha comprado a precio completo a uno inferior en otro canal de la marca.

 

Ante esta situación, Jordan Barker,  directora de la consultora Bark Equities, propone un plan de acción que se basa en el control del inventario, la limitación de los descuentos y la reeducación del consumidor.

 

El primer paso que propone la experta es controlar los puntos de venta y tener la cantidad justa de inventario. Las empresas pueden ayudarse con los datos históricos de compra y las tendencias de consumo para producir y distribuir las prendas precisas.

 

De esta manera, la cantidad de producto a descontar será menor. Produciendo menos, las compañías pueden mantener un mejor control de su inventario y el único problema que puede surgir es vender todo el stock antes del tiempo previsto.

 

 

El valor que aportan al cliente es otro de los puntos que las compañías de moda deben potenciar para evitar caer en la rueda del descuento. En este sentido, las compañías deben asegurarse que sus clientes saben qué quieren comprar de su marca para saber que se están diferenciando correctamente. Según la experta, actualmente el valor del producto no es suficiente para justificar su precio, sino que ahora entra en juego el valor que se percibe de él.

 

Para hacerlo, las compañías deben formar al personal de venta. Los vendedores no sólo deben estar atentos a incrementar las ventas de la empresa, sino en hacer entender al cliente por qué debe pagar más por un producto. Actualmente, el 45% de los consumidores sólo compran artículos de marcas conocidas si se encuentran rebajados de precio y solamente el 6% piensa que las marcas de lujo ofrecen el mejor valor.

 

Según Barker, mediante estos pasos el consumidor pasará de esperar a que una prenda o accesorio que le guste esté en descuento para comprarlo porque, por una parte se agotará antes de que llegue el momento.

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