¿Cómo subir los precios? Claves para adaptar el ‘pricing’ a la inflación

Desde mediados del año pasado, la moda se balancea en una cuerda cada vez más floja. La crisis del coronavirus dio pie a una subida vertiginosa de los precios en toda la cadena de valor, desde el coste de las materias primas hasta la logística y el transporte. El primer trimestre de 2022, lejos de ofrecer una tregua, ha ennegrecido las previsiones de recuperación de la industria con el estallido de una guerra que ha elevado la inflación a niveles históricos.

Grandes operadores del sector como Adidas, Fast Retailing y Puig ya han anunciado subidas generales en los precios de sus productos para hacer frente a la inexorable escalada de costes, pero la cura podría resultar peor que la enfermedad: ¿cómo proteger la rentabilidad sin dejar la lealtad del cliente por el camino?

Según explica la consultora estadounidense McKinsey en el informe Five ways to Adapt pricing to inflation, adaptar los precios al incremento de los costes podría incluso suponer una oportunidad para las compañías, mejorando su relación con el cliente y ampliando a la vez su margen.

El informe también propone personalizar la subida de precios a cada ‘target’

La primera solución propuesta por la consultora se centra en los plazos. McKinsey recomienda alargar los tiempos de entrega y reprogramar los plazos en lugar de subir los precios, lo cual podría “mantener los márgenes durante los ciclos inflacionarios de manera más efectiva que persiguiendo al mercado”.

La consultora también propone “desarrollar el arte y la ciencia del cambio de precios”, es decir, llevar a cabo una subida estratégica que sólo afecte a los productos ante los cuales el cliente sea menos sensible, como los artículos secundarios o terciarios.

“Se deben ajustar los precios en función de la disposición a pagar de los clientes y la diferenciación del producto”, señala el informe. Además, McKinsey aconseja llevar esta medida a cabo de manera gradual y justificada, monitorizando la reacción del cliente a tiempo real.

Otra vía de escape a la inflación propuesta por la consultora va más allá de la subida de precios. Se trata de reinventar los productos más afectados por la escalada de costes, ajustando factores como las materias primas o reduciendo el coste del packaging, pero manteniendo la funcionalidad.

La última clave para ajustar precios es “realizar un seguimiento incansable”, analizando el feedback recibido por parte del cliente y reaccionando. “Las empresas que realizan un riguroso seguimiento de la ejecución permiten un alto grado de transparencia en su rendimiento”, explica la consultora, que añade que establecer esta estructura tendrá un impacto beneficioso para la compañía más allá del ciclo inflacionario.

La inflación en la eurozona se situó en marzo en un 7,5%, según datos de Eurostat. Gran parte de la subida de precios se debió al incremento del precio de la energía, que registró una inflación interanual del 44%.

“Europa necesita un plan para garantizar que las inversiones necesarias se pongan en marcha de la forma más rápida y fluida posible, con una financiación pública y privada que se refuerce mutuamente”, sostuvo la semana pasada Christine Lagarde, presidenta del Banco Central Europeo (BCE). La institución ya ha asegurado que adelantará el fin de la compra de activos y podrían aumentar los tipos de interés a final de año para frenar la inflación.