Álex López (Sartia): “Sólo uno de cada diez directivos estima bien el impacto que el descuento tiene sobre los beneficios”

Custodio Pareja.- Álex López está al frente de Sartia, una de las principales empresas de España de selección y formación para el sector retail. El directivo, que la semana pasada organizó el primer congreso online sobre retail, sostiene que es necesario que mejore el reconocimiento social de la profesión de vendedor, mientras asegura que la atención al cliente es en ocasiones más efectiva que estrategias como los descuentos y las promociones.

Pregunta: ¿Cómo ha afectado el auge de Internet a la venta tradicional?

Respuesta: Creo que es nuevo canal  muy importante y debe ser  complementario a  la venta tradicional. Lo que nos preocupa es que  se comunique de manera que el personal del punto de venta no lo vea como nuevo canal de soporte y compatible, sino como una amenaza para su puesto de trabajo,  ya que en estos casos puede  suponer un elemento desmotivador.

P.: ¿Cuál cree que va a ser la evolución del canal multimarca?

R.: Creo que el multimarca es fundamental para el sector  y no creo que vaya a desaparecer. Además supondría una pérdida enorme porque son una gran fuente de conocimiento y extraordinaria experiencia en atención y venta.

P.: ¿Cómo ve su futuro?

R.: Mi opinión es que debe adaptarse a la situación actual  y buscar puntos de mejora, ya que tiene puntos fuertes  como el conocimiento de sus  clientes y el conocimiento del producto, pero debe buscar nuevas fórmulas para hacer atractivo  el punto  de venta, para dinamizarlo y atraer de manera continua a los posibles clientes.

P.: El comprador, a causa de la situación económica, ha cambiado y busca ofertas. ¿Cómo se han amoldado a este fenómeno las grandes firmas de moda?

R.: Creo que en el asunto de las ofertas y promociones  hay que ser muy cautos,  ya que según  los datos que hemos obtenido del primer estudio de promociones en retail presentado recientemente  en nuestro e-congress,  sólo una minoría de las empresas tiene la rentabilidad como objetivo primordial de las promociones  y aproximadamente tres de cada cuatro promociones tienen un ROI negativo. También es importante que sólo uno de cada diez directivos estima bien el impacto que el descuento tiene sobre los beneficios.

P.: ¿La formación para trabajadores que ofrecen hoy en día las empresas ha cambiado con el auge del mercado online?

R.: Las empresas se están dando cuenta de  que es fundamental que su personal conozca el producto que vende  para poder ofrecer un buen servicio y un elemento diferenciador. Por esta razón las formaciones que han tenido un mayor crecimiento de demanda han sido las específicas de producto,  ya que si conoces bien el producto puedes fidelizar al cliente con mayores garantías. En Sartia  también llevamos a cabo con mayor frecuencia que antes  las sesiones  Incremento del ticket medio  y optimización de  indicadores comerciales.

P.: ¿El mayor problema al que se enfrentan las grandes firmas es no encontrar personal cualificado para ejercer de dependientes?

R.: Nosotros creemos que en muchos casos las  empresas ya disponen de personal cualificado, pero que al no recibir formación continua muchos de ellos bajan  su  autoestima y no se ven  capaces de resolver situaciones que en un entorno menos favorecedor se complican. Por otra parte, en ocasiones el propio sector no ha explicado las posibilidades de desarrollo para un profesional, y la percepción desde fuera no es la más alentadora.

P.: ¿Valoran las empresas a sus dependientes?

R.: El comercio es un sector que en los últimos treinta años no había hecho otra cosa que crecer, dato sin duda positivo. Pero este crecimiento ha supuesto, en ocasiones, incorporaciones y aperturas precipitadas, falta de planes de acogida y formación e imprecisión en posibles planes de desarrollo a medio y largo plazo. Afortunadamente la situación está cambiando, nosotros hemos podido constatar cómo hay empresas que están apostado fuerte y que aún pudiendo tener un muy buen producto afirman, sin duda, que sus ventas son mayores con buenos profesionales.

P.: ¿Qué cree que se debería mejorar para que el oficio de dependiente mejorase su consideración social?

R.: Creo que los mensajes que muchas veces llegan sobre el personal de punto  de venta no son reales; a nosotros nos inquieta especialmente cuando se afirman cosas como que se trata de  personal no cualificado, trabajo a corto plazo, convenios  poco espléndidos o falta de profesionalidad. Va a suponer un trabajo conjunto y desde diferentes frentes: administración, departamentos de educación, prensa y, cómo no, el propio sector; pero creemos que valdría la pena que  entre todos se  potenciara el reconocimiento de una  labor mucho más importante y difícil  de lo que muchos creen, y que además de el económico aporta un innegable valor social.

P.: ¿Qué cualidades y aptitudes debe de tener el dependiente o dependienta perfecto?

R.: Como para cualquier otra profesión, que le guste lo que le hace, condición filtro imprescindible. A partir de aquí, debe valorarse que aporte buena capacidad de comunicación, buena capacidad de escucha,  empatía, entusiasmo, dinamismo y espíritu de conquista… alguien a quien le gusten los retos, la venta lo es.